Lufthansa Groep heroriënteert commerciële strategie.

Dinsdag 2 juni 2015

  • Luchtvaartmaatschappijen differentiëren reservatiekanalen
  • Modulaire vluchtpaketten en nieuwe gepersonaliseerde aanbiedingen
  • Verhoging van de opbrengst per verkocht ticket door rechtstreekse verkoopmethodes
  • Ontwikkeling van een nieuw reservatiekanaal om een directe link te creëren met commerciële partners
 

De luchtvaartmaatschappijen van de Lufthansa Groep – Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines en SWISS – zullen hun winstgevendheid verhogen door hun commerciële strategie te heroriënteren. De nieuwe strategie heeft tot doel om een groter percentage van de inkomsten te genereren uit de vluchtoperaties zelf, waar de passagier ook daadwerkelijk de service krijgt.

 

Lars Redeligx, Chief Commercial Officer (CCO) van Brussels Airlines: “het percentage van inkomsten dat gegenereerd wordt uit de verkoop van vliegtickets daalt gestaag. Vergeleken met andere service- en systeempartners die hogere marges en rendement rapporteren, verdienen de luchtvaartmaatschappijen als uiteindelijke leverancier van de vlucht zelf, steeds maar minder. Met een wijziging van onze distributiestrategie willen we deze trend tegengaan."

 

De luchtvaartmaatschappijen willen daarom hun services in de toekomst op een meer flexibele en modulaire basis gaan aanbieden, met gepersonaliseerde prijsopties en extra diensten. De nieuwe prijsconcepten, zoals de pas geïntroduceerde vluchtopties van Brussels Airlines (Check&Go, Light&Relax, Flex&Fast, Bizz&Class), geven reizigers de kans exact die services te selecteren die aan hun noden voldoen(*). Gebaseerd op het principe “ik betaal enkel voor dat waarvan ik gebruik wil maken”, zullen verschillende services worden gecombineerd in bundels. Meer gepersonaliseerde services moeten beter beantwoorden aan de verwachtingen van de klant.

De nieuwe sales strategie houdt ook een duidelijke kostdifferentiatie tussen de verschillende reservatiekanalen in. Momenteel zijn de kosten om gebruik te maken van een Global Distribution System (GDS) meerdere keren hoger dan voor andere reservatiemethoden, zoals de eigen website www.brusselsairlines.com. In totaal loopt de GDS kost elk jaar op tot een driecijferig miljoenenbedrag voor de Lufthansa Groep. Deze diensten worden echter vooral gebruikt door reisagentschappen. Een groot aantal diensten wordt betaald door de Lufthansa Groep maar wordt slechts gedeeltelijk gebruikt door hen. De GDS services bevatten onder andere  functionaliteiten die veel extra diensten aanbieden bovenop de basishandelingen van het reserveren, verwerken en uitschrijven van vliegtickets. Voorbeelden daarvan zijn het combineren en reserveren van het wereldwijde vluchtaanbod en geïntegreerde reservatie- en facturatieverwerking.

 

Vanaf 1 september 2015 zal de Lufthansa Groep daarom een toeslag aanrekenen, de “Distribution Cost Charge (DCC)”, van 16EUR voor elk ticket dat uitgeschreven wordt via een GDS. De nieuwe toeslag zal niet van toepassing zijn voor tickets die aangekocht worden via de eigen reservatiekanalen. Dit zijn de websites van de luchtvaartmaatschappijen (www.brusselsairlines.com, www.LH.com, www.swiss.com, www.austrian.com), de callcenters en de ticketing kantoren op de luchthavens. Reisagentschappen zullen de DCC toeslag eveneens kunnen vermijden, door via www.LHGroup-agent.com . Klanten van de Lufthansa Groep maatschappijen kunne uiteraard blijven rekenen op prijstransparantie, het uiteindelijke tarief zal altijd duidelijk zijn tijdens de aankoop.

 

Innovatieve services en verbeterde prijsopties vereisen geschikte sales technologie. De bestaande technologie van de sales systemen is momenteel niet in staat om een nauwkeurige weergave te bieden van de variatie tussen de producten en hun individuele productkenmerken. De Lufthansa Groep maatschappijen zijn daarom bezig aan de ontwikkeling van een nieuwe reservatiemethode die salespartners rechtstreeks op hun IT systemen kunnen connecteren, gebaseerd op de nieuwe IATA data standaard NDC (New Distribution Capability). Het eerste NDC proefproject wordt momenteel getest bij SWISS.

 

CCO Lars Redeligx legt uit: “Luchtvaartmaatschappen willen hun innovatieve producten via alle kanalen aanbieden, net zoals dat in andere industrieën het geval is, maar de huidige structuren en contracten laten het ons niet toe dat te doen. Met onze nieuwe sales strategie willen we een einde maken aan deze beperking en willen we onze klanten de nodige voordelen en services op maat bieden waarnaar ze op zoek zijn, en dit op de kanalen die zij zelf verkiezen.”

 

(*) Vanaf de zomer van 2015 introduceren Lufthansa, Austrian Airlines en SWISS ook een nieuw prijsconcept op het Europese netwerk.