Le groupe Lufthansa réoriente sa stratégie commerciale

  • Les compagnies aériennes du groupe différencient les canaux de réservation
  • Des formules tarifaires modulaires et de nouvelles offres individualisées
  • Privilégier les canaux de réservation directs dans le but d’augmenter le revenu par billet vendu.
  • Développement de nouveaux canaux de réservation pour créer une connexion directe avec les  partenaires commerciaux
Avec le réalignement de leur  stratégie de vente, les compagnies aériennes du groupe Lufthansa - Brussels Airlines, Lufthansa, Austrian et SWISS - veulent contribuer  à l’amélioration de  la rentabilité du groupe. La nouvelle stratégie commerciale vise  à assurer qu’un pourcentage plus élevé des revenus soit  généré par le vol lui-même, c’est-à-dire là où le passager reçoit véritablement le  service.

 

Lars Redeligx, Chief Commercial Officer de Brussels Airlines, déclare: "Le pourcentage des revenus provenant de la vente des billets d'avion est en baisse pour  les compagnies aériennes. Contrairement  à d'autres partenaires, tant dans le domaine du service que dans celui des fournisseurs de « systèmes »,  qui font état  de marges et de retours  de plus en plus élevés, les compagnies aériennes, qui fournissent effectivement les vols,  gagnent de moins en moins. Grâce au réalignement de  notre stratégie de distribution, nous souhaitons modifier  cette tendance“.

 

Les compagnies aériennes du groupe vont ainsi offrir leurs services sur une base plus flexible et modulaire avec des prix personnalisés et des services additionnels. Les nouveaux concepts tarifaires, telles que les nouvelles options  de voyage introduites par Brussels Airlines avec les Check&Go, Light&Relax, Flex&Fast et Bizz&Class, offrent  aux passagers la possibilité de choisir les services qui répondent au mieux à leurs attentes(*). Ces options de voyage prévoient de pouvoir combiner différents services et par conséquent de ne payer que pour les services effectivement utilisés.  Des services davantage  personnalisés afin de mieux  répondre  aux besoins des clients.

 

De même, la nouvelle stratégie commerciale prévoit clairement  une différenciation  des coûts entre les  canaux de réservation. A l’heure actuelle,  le coût d’utilisation des systèmes globaux de distribution (GDS, Global Distribution Systems) dépasse largement le coût d’utilisation d’ autres canaux de réservation, tels que  nos  propres portails en ligne, comme par exemple notre www.brusselsairlines.com. En tout, les coûts GDS annuels  pour les compagnies aériennes du groupe Lufthansa représentent un montant à trois chiffres en millions d'euros. Par contre, ces services sont avant tout utilisés par les agences de voyage. La majorité de ces services sont payés par les compagnies aériennes du groupe Lufthansa alors que nous ne les utilisons qu’en partie.  Entre autres, les GDS fournissent un  ensemble de services, qui vont  bien au-delà des fonctionnalités de base comme la  réservation, l'émission et la mise à disposition de billets d'avion.  Par exemple, ces systèmes permettent de combiner et de réserver l’offre de centaines de compagnies aériennes dans le monde entier, ou encore d’offrir un processus intégré de réservation et de facturation.  

 

Par conséquent, et à compter du 1er septembre 2015, les compagnies aériennes du groupe Lufthansa vont facturer  pour chaque billet émis via un GDS un supplément  de 16 euros, appelé la "Distribution Cost Charge“ (DCC).  Ce supplément ne sera pas d’application sur   les billets d’avion achetés via les canaux de réservation propres.  Ceux-ci incluent  principalement les sites web des compagnies aériennes du groupe (www.brusselsairlines.com , www.LH.com , www.swiss.com , www.austrian.com) ainsi que le Call  Center et les guichets des compagnies aux  aéroports. Les agences de voyages pourront également réserver des billets sans que s’applique la DCC par l’intermédiaire du  portail en ligne www.LHGroup-agent.com. .

En outre, dans un souci de  transparence pour l’ensemble des  clients du groupe Lufthansa, le prix total continuera à s’afficher lors de l’achat de tout billet  auprès d’une des compagnies du groupe.

 

L’introduction de  services supplémentaires innovants ainsi que l’amélioration de nos offres tarifaires  nécessitent une technologie de distribution adaptée. Toutefois, les standards technologiques existants des systèmes de distribution ne permettent  actuellement pas de différencier de façon suffisante  les multiples offres disponibles en fonction de leurs caractéristiques produits correspondantes.  C’est pour cette raison  que les compagnies aériennes du groupe Lufthansa sont occupées à développer un nouveau moyen de réservation permettant  une connexion directe des  partenaires  aux systèmes informatiques du groupe, sur base  du nouveau standard de bases de données  IATA appelé NDC (New Distribution Capability). Un premier projet pilote NDC est à présent en phase de test auprès de nos collègues de  SWISS.

 

Lars Redeligx – CCO de Brussels Airlines  précise: "Les compagnies aériennes souhaitent  commercialiser leurs offres innovantes à travers tous les canaux de distribution comme c’est le cas dans d'autres industries, mais les structures et les contrats actuels ne le permettent pas. Notre  nouvelle stratégie de distribution va nous aider à mettre fin à cette contrainte, afin que, désormais, ce soit le  client qui décide quels services il souhaite en fonction de ses besoins et à quel endroit il peut les trouver.

 

(*) A partir de l’été 2015, Lufthansa, Austrian et SWISS introduisent également  un nouveau concept tarifaire  sur les routes européennes.

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